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簡(jiǎn)介文|《財(cái)之道》欄目 閆妍最近,北上廣深各大地鐵站,都被魚(yú)泡直聘創(chuàng)始人周峰的巨幅廣告徹底攻陷。畫(huà)面中,一位表情嚴(yán)肅、手持雙截棍的創(chuàng)始人形象,搭配“找工作!魚(yú)泡直聘,電話聊就是快!”的標(biāo)語(yǔ),迅速引發(fā)熱議。...

  文|《財(cái)之道》欄目 閆妍

  最近,北上廣深各大地鐵站,都被魚(yú)泡直聘創(chuàng)始人周峰的巨幅廣告徹底攻陷。畫(huà)面中,一位表情嚴(yán)肅、手持雙截棍的創(chuàng)始人形象,搭配“找工作!魚(yú)泡直聘,電話聊就是快!”的標(biāo)語(yǔ),迅速引發(fā)熱議。

  為什么要拿自己當(dāng)代言人?

  魚(yú)泡直聘創(chuàng)始人周峰對(duì)《財(cái)之道》直言,“至少創(chuàng)始人代言不會(huì)離職”。

  他還將魚(yú)泡直聘比作“招聘界的拼多多”,認(rèn)為BOSS直聘等做藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)存在難度。稱“如果BOSS直聘、智聯(lián)招聘?jìng)兿胍?wù)這個(gè)群體,首先他們?cè)瓉?lái)的用戶會(huì)覺(jué)得丑,然后也要像淘寶當(dāng)年防守拼多多一樣,之前的體系全部推翻重來(lái),這不是個(gè)容易的事情。”

  他還有一個(gè)遠(yuǎn)景,希望兩三年內(nèi)能上市,然后能做到兩三百億的市值,“也不說(shuō)要超過(guò)BOSS直聘,至少能做到1/2個(gè)BOSS直聘。”

  以下為此次對(duì)話實(shí)錄:

  “自己做代言人,因?yàn)榇匀瞬粫?huì)離職”

  《財(cái)之道》:近期,魚(yú)泡直聘在北上廣深等核心城市發(fā)起了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的廣告戰(zhàn)役,地鐵、公交、樓宇幾乎被全面覆蓋。為何選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行如此大規(guī)模的線下投放?

  周峰:我們之前是做藍(lán)領(lǐng),服務(wù)的都是包工頭和天橋下、馬路邊的農(nóng)民工,城市里的廣告確實(shí)觸達(dá)不了他們,所以我們之前都是投抖音、百度、騰訊等線上渠道的廣告,這類(lèi)投放大概花了15個(gè)億,很多藍(lán)領(lǐng)工人知道了我們,建立了在藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)的品牌認(rèn)知。

  這次在城市做線下廣告投放,一是希望讓更多制造業(yè)企業(yè)看到我們,不管藍(lán)領(lǐng)還是白領(lǐng),他們老板和HR還是在城市里的寫(xiě)字樓;二是,去年底我們宣布從藍(lán)領(lǐng)招聘到白領(lǐng)求職的戰(zhàn)略擴(kuò)張,這次投放也是配合戰(zhàn)略升級(jí),為基層白領(lǐng)崗位的招聘業(yè)務(wù)鋪路。

  《財(cái)之道》:為何選擇了線下鋪地鐵、鋪公交這種方式?

  周峰:現(xiàn)在線下其實(shí)比線上更劃算一些,當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,線下廣告的預(yù)算實(shí)際上是在減量的,我們對(duì)比了一下價(jià)格,發(fā)現(xiàn)比前兩年便宜了好多,他反正空著也就空著,不如便宜點(diǎn)給我,甚至還會(huì)送一點(diǎn)給我。但線上,如果不給錢(qián)的話,他寧愿空著也不會(huì)顯示我的廣告。我看大家都去擠線上了,那我就在相對(duì)便宜的時(shí)間來(lái)擠擠線下。

  另外,線下場(chǎng)景具有天然的強(qiáng)制觸達(dá)優(yōu)勢(shì)。很多公司老板和HR都是很有知識(shí)的、比較聰明的一群人,他們會(huì)天然屏蔽很多線上廣告,但是線下我公交車(chē)開(kāi)過(guò)去,這個(gè)廣告是強(qiáng)制觸達(dá)的。

  《財(cái)之道》:BOSS直聘、智聯(lián)等同行近年都在縮減廣告預(yù)算,而魚(yú)泡此次大規(guī)模投放顯然投入不菲。相較這些競(jìng)品,我們的投放規(guī)模處于什么水平?

  周峰:在線上渠道,我們的投放力度遠(yuǎn)超競(jìng)品,這源于我們?cè)缙诰鸵跃€上為主戰(zhàn)場(chǎng),作為行業(yè)后來(lái)者,必須找到突破口實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。但在線下投放方面,我們雖然全國(guó)總量不及行業(yè)幾個(gè)大哥,但在北上廣深杭成這六大核心城市,我們實(shí)施了“飽和攻擊”式的集中投放,我們現(xiàn)在要的是“傷其十指,不如斷其一指”。

  《財(cái)之道》:作為創(chuàng)始人,為什么想到自己去做代言?

  周峰:在撮合平臺(tái)領(lǐng)域,做軟件或者應(yīng)用層面的企業(yè)本質(zhì)差異不大,核心都是靠技術(shù)和效率來(lái)降低成本,你說(shuō)曹操打車(chē)和滴滴打車(chē)能有啥區(qū)別?京東外賣(mài)、餓了么和美團(tuán)外賣(mài)有啥區(qū)別?真正的區(qū)別只在于規(guī)模效應(yīng)。

  除了規(guī)模的區(qū)別,就是誰(shuí)做得更早的區(qū)別,我想著其他幾個(gè)招聘行業(yè)的老板歲數(shù)都大一點(diǎn),都不出來(lái)了,我歲數(shù)小一點(diǎn),出來(lái)打打差異化。另外,老板跑出來(lái)代言,至少茶余飯后大家有個(gè)討論點(diǎn)。

  從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō),老板出來(lái)做這種事情,至少是置之死地而后生,我破釜沉舟斷了后路的,所以我跟我們同事們一直說(shuō),大家得把生態(tài)治理好,到時(shí)候要是挨罵了,都是我的臉掛在那里被大家罵,所以我肯定會(huì)讓大家把產(chǎn)品做好。

  然后,我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)ph??ng pháp cá c??c bóng ?á階段請(qǐng)一線明星,代言費(fèi)用動(dòng)輒千萬(wàn)級(jí),與平臺(tái)務(wù)實(shí)高效的企業(yè)理念存在偏差;而二三線明星的傳播效果又難以達(dá)到預(yù)期回報(bào),至少創(chuàng)始人代言不會(huì)離職。

  投15個(gè)億廣告沒(méi)出圈

  《財(cái)之道》:這次廣告出來(lái)大家對(duì)你們有了關(guān)注,有人說(shuō)這個(gè)廣告太土,還有人說(shuō)魚(yú)泡直聘這個(gè)平臺(tái)有點(diǎn)low,你會(huì)介意這些評(píng)價(jià)嗎?

  周峰:我們也承認(rèn),我們現(xiàn)在也在改進(jìn),我覺(jué)得人很多時(shí)候是被推著往前走的。我們當(dāng)下一個(gè)是搶時(shí)間,另外一個(gè)是我想被推著往前走。我們投了廣告,有人在罵,有人說(shuō)不好,我也好去做改進(jìn),對(duì)吧?

  另外,能讓我們所有同事知道,我們沒(méi)做好服務(wù),這也很重要。沒(méi)有這群高端一些的白領(lǐng)或者招聘方進(jìn)來(lái),可能我們永遠(yuǎn)都覺(jué)得自己在藍(lán)領(lǐng)服務(wù)里面還可以。可能我們現(xiàn)在產(chǎn)品體驗(yàn)還沒(méi)那么好,但可能給我們2、3個(gè)月時(shí)間,我們就能追平這些白領(lǐng)招聘產(chǎn)品的體驗(yàn)。

  《財(cái)之道》:你曾提到每年都會(huì)投入一大筆錢(qián)去推廣流量,累計(jì)投入超過(guò)了15億元,實(shí)際上卻沒(méi)有出圈。內(nèi)部對(duì)這個(gè)事情有反思嗎?

  周峰:以前魚(yú)泡是做藍(lán)領(lǐng)的,其實(shí)我們也故意很低調(diào),不希望別人知道我們,因?yàn)槟阋谛袠I(yè)大哥們的眼皮底下討生活,在大象的腳底下去找點(diǎn)食吃,一開(kāi)始肯定是要低調(diào)點(diǎn)。

  另外,我們當(dāng)時(shí)的投放策略是面向農(nóng)民工、包工頭,他們只能通過(guò)線上廣告觸達(dá),因?yàn)樵诰€下找到他們很難,這個(gè)群體沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期的辦公地點(diǎn),那么電梯廣告、地鐵廣告都觸達(dá)不了他們。

  其實(shí),之前我們的投放也是有效果的,我是程序員出身,之前投出去的所有線上廣告的錢(qián),都是能算清楚賬的,帶來(lái)了多少注冊(cè)、多少留存,甚至是多少回款,肯定沒(méi)有浪費(fèi)。

  《財(cái)之道》:現(xiàn)在為什么敢大張旗鼓去北上廣深投廣告了?

  周峰:因?yàn)橛X(jué)得在藍(lán)領(lǐng)這個(gè)方向我們算比較穩(wěn)了,老大哥們想要做藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)沒(méi)有那么容易。這件事我們做了8年時(shí)間,一磚一瓦把農(nóng)民工一個(gè)個(gè)拉進(jìn)來(lái),裝修、建筑、路橋、礦山這些地方,我們把這些包工頭和工人靠日積月累積累了下來(lái),這不是光靠廣告轟炸就能觸達(dá)的。

  反而,我們覺(jué)得城市里的這些招聘方老板、HR以及求職者,相對(duì)都比較聚集,我不用全國(guó)做得比他們(競(jìng)品)好,但一兩個(gè)城市做得比他們好還是比較容易的,只要在這個(gè)城市猛堆廣告就行。

  《財(cái)之道》:像快手、BOSS直聘等都瞄準(zhǔn)了藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng),在你看來(lái)他們?yōu)槭裁床缓米觯?/p>

  周峰:我們就像是“招聘界的拼多多”,就如拼多多洞察到“五環(huán)外”用戶和白牌廠商的需求空白,我們發(fā)現(xiàn)了被傳統(tǒng)招聘平臺(tái)忽視的1億農(nóng)民工群體。八年來(lái),我們從微信群到公眾號(hào)再到App,一步步培養(yǎng)了他們的使用習(xí)慣,包括把App做得low一點(diǎn),把按鈕做大、流程做傻,一切只為實(shí)用,而不是為了美觀。

  這種深度適配形成了天然壁壘,如果BOSS直聘、智聯(lián)招聘?jìng)兿胍?wù)這個(gè)群體,首先他們?cè)瓉?lái)的用戶會(huì)覺(jué)得丑,然后也要像淘寶當(dāng)年防守拼多多一樣,之前的體系全部推翻重來(lái),這不是個(gè)容易的事情。

  “招聘行業(yè),做小品類(lèi)活不下來(lái)”

  《財(cái)之道》:去年底你收購(gòu)了海投網(wǎng),進(jìn)而宣布開(kāi)啟從藍(lán)領(lǐng)招聘到白領(lǐng)求職的戰(zhàn)略擴(kuò)張。為什么是海投網(wǎng)?

  周峰:第一個(gè)就是海投網(wǎng)的價(jià)格和體量比較適合我們,這個(gè)是最主要的。另外,我覺(jué)得可以先抓住大學(xué)生群體,大學(xué)生是離未來(lái)成為白領(lǐng)最近的一群人,我們還不是只收購(gòu)了海投網(wǎng),還收購(gòu)了一個(gè)艾特校園圈,現(xiàn)在名字叫魚(yú)泡校園圈,每天還有幾十萬(wàn)大學(xué)生在用,有400多個(gè)學(xué)校加盟,我們也在上面給招聘業(yè)務(wù)導(dǎo)流。

  《財(cái)之道》:現(xiàn)在整合進(jìn)度是怎樣的?

  周峰:正在整合,然后會(huì)把它變成我們招聘里面的校園版,這樣一來(lái)平臺(tái)上就有了一些學(xué)生簡(jiǎn)歷,至少進(jìn)來(lái)魚(yú)泡能看到白領(lǐng)簡(jiǎn)歷和崗位了。

  《財(cái)之道》:智聯(lián)、獵聘、BOSS直聘在白領(lǐng)市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì),魚(yú)泡憑什么認(rèn)為自己能分一杯羹?

  周峰:我們雖然之前是做藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)的,ph??ng pháp cá c??c bóng ?á但是我們本身是一家白領(lǐng)公司,天然就能了解白領(lǐng)群體的需求,我們公司1300多人本身就是白領(lǐng),不管是作為求職者還是招聘方,我們都有足夠的認(rèn)知。

  《財(cái)之道》:藍(lán)領(lǐng)招聘的客單價(jià)遠(yuǎn)低于白領(lǐng),如果白領(lǐng)市場(chǎng)打不開(kāi),你們的增長(zhǎng)天花板是否已經(jīng)到來(lái)?

  周峰:最底層的一個(gè)邏輯,就是我們覺(jué)得未來(lái)所有的求職者,他們都讀過(guò)書(shū),都會(huì)使用手機(jī),白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)之間的界限會(huì)越來(lái)越模糊,一定是藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)化,白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)化,而我們之前服務(wù)的農(nóng)民工群體則會(huì)慢慢老去,或許有一天沒(méi)人再愿意當(dāng)農(nóng)民工了,也有可能再也沒(méi)有農(nóng)民工這個(gè)稱呼了,那我們就沒(méi)有以后了。

  人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂,未來(lái)一定是得年輕人得天下,所以我們還是要謀篇布局。正好我們現(xiàn)在有轉(zhuǎn)型的這個(gè)能力,避免以后沒(méi)能力的時(shí)候,想救命也救不了了。比如,現(xiàn)在做小而美的電商都死掉了,只剩下做百貨類(lèi)的大電商了,招聘行業(yè)也是一樣,做小品類(lèi)活不下來(lái)。

  “至少能做到1/2個(gè)BOSS直聘”

  《財(cái)之道》:公司目前的增長(zhǎng)情況是怎樣的?

  周峰:我們過(guò)去每年收入都保持著50%增長(zhǎng),去年也增長(zhǎng)了50%,今年應(yīng)該也能做到30%。我們的用戶每年能新增3000多萬(wàn),現(xiàn)在每天新增10萬(wàn)左右。

  《財(cái)之道》:財(cái)務(wù)狀況呢?

  周峰:在財(cái)務(wù)方面,我們屌絲出身的創(chuàng)業(yè)者還是比較保守的,不會(huì)高舉高打,21年融到的錢(qián)到現(xiàn)在都還沒(méi)花,賬面上的錢(qián)比融到的其實(shí)更多。現(xiàn)在我們每年的收入,如果不去拓展排名,其實(shí)是不虧的,所以我們有足夠的子彈儲(chǔ)備。最近,我們也在啟動(dòng)新一輪融資,F(xiàn)A剛定下來(lái)。

  《財(cái)之道》:這個(gè)錢(qián)是怎么省下來(lái)的?

  周峰:舉個(gè)例子,我們公司從4個(gè)人開(kāi)始干,當(dāng)時(shí)就在出租屋里,然后從1個(gè)出租屋,干到了5、6個(gè)出租屋才搬到寫(xiě)字樓,當(dāng)時(shí)我們都是租1500塊錢(qián)一個(gè)月的出租屋。搬進(jìn)寫(xiě)字樓里之后,我們從100人干到了現(xiàn)在1000多人,就一直在擴(kuò)租,從沒(méi)有搞過(guò)開(kāi)業(yè)儀式、慶典什么的,只要甲醛除完就迅速開(kāi)工,我們一切都是為了業(yè)務(wù)。

  《財(cái)之道》:現(xiàn)在愿意“燒錢(qián)換市場(chǎng)”的創(chuàng)業(yè)者并不多,從這點(diǎn)來(lái)看你的打法并不保守?

  周峰:有的時(shí)候越擠的地方越不要去,一定要進(jìn)窄門(mén),大家不做的時(shí)候才是機(jī)會(huì)。大家都不投線下的時(shí)候,我去投線下,反而更便宜。我們這次其實(shí)沒(méi)有投多少錢(qián),但換來(lái)了更多的聲音和關(guān)注,最近整個(gè)線下廣告除了淘寶閃購(gòu)就是我們,幾乎是電梯和地鐵里面最靚的仔,原因就是別人不投我投了,如果所有人都投了,我們這點(diǎn)預(yù)算肯定不能成為最靚的仔。

  《財(cái)之道》:魚(yú)泡直聘未來(lái)想要成為一家怎樣的公司?

  周峰:先說(shuō)小目標(biāo),我們希望幾年之內(nèi)能把魚(yú)泡直聘變成一個(gè)綜合性的招聘平臺(tái),也希望能夠做到招聘方、求職方雙方都滿意的平臺(tái)。在財(cái)務(wù)方面,我們希望未來(lái)兩三年內(nèi)能干上市,然后做到兩三百億市值,也不說(shuō)要超過(guò)BOSS直聘,至少能做到1/2個(gè)BOSS直聘。

  我們有個(gè)組織愿景,要成為一家“有體系、講邏輯、認(rèn)業(yè)績(jī)、能分錢(qián)”的公司,落腳點(diǎn)就是分錢(qián),我們肯定還會(huì)繼續(xù)尋找其他增長(zhǎng)曲線,我們團(tuán)隊(duì)大部分人都是技術(shù)出身,有科技?jí)粢灿形鋫b夢(mèng),想去做一些“上天入地”的事情,也想在科技互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做一些讓人給你豎個(gè)大拇指的事情。

  其實(shí),現(xiàn)在錢(qián)對(duì)我沒(méi)有那么重要,我大二就創(chuàng)業(yè)了,現(xiàn)在也算小財(cái)務(wù)自由,在成都是夠花了,我更希望是成為“武林大俠”,武功好、業(yè)務(wù)強(qiáng)的同時(shí),還能教別人武功,同時(shí)還能匡扶武林正義。

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責(zé)任編輯:石秀珍 SF183

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