文|《財(cái)之道》欄目 閆妍

　　最近，北上廣深各大地鐵站，都被魚(yú)泡直聘創(chuàng)始人周峰的巨幅廣告徹底攻陷。畫(huà)面中，一位表情嚴(yán)肅、手持雙截棍的創(chuàng)始人形象，搭配“找工作！魚(yú)泡直聘，電話聊就是快！”的標(biāo)語(yǔ)，迅速引發(fā)熱議。

　　為什么要拿自己當(dāng)代言人？

　　魚(yú)泡直聘創(chuàng)始人周峰對(duì)《財(cái)之道》直言，“至少創(chuàng)始人代言不會(huì)離職”。

　　他還將魚(yú)泡直聘比作“招聘界的拼多多”，認(rèn)為BOSS直聘等做藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)存在難度。稱“如果BOSS直聘、智聯(lián)招聘?jìng)兿胍?wù)這個(gè)群體，首先他們?cè)瓉?lái)的用戶會(huì)覺(jué)得丑，然后也要像淘寶當(dāng)年防守拼多多一樣，之前的體系全部推翻重來(lái)，這不是個(gè)容易的事情。”

　　他還有一個(gè)遠(yuǎn)景，希望兩三年內(nèi)能上市，然后能做到兩三百億的市值，“也不說(shuō)要超過(guò)BOSS直聘，至少能做到1/2個(gè)BOSS直聘。”

　　以下為此次對(duì)話實(shí)錄：

　　“自己做代言人，因?yàn)榇匀瞬粫?huì)離職”

　　《財(cái)之道》：近期，魚(yú)泡直聘在北上廣深等核心城市發(fā)起了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的廣告戰(zhàn)役，地鐵、公交、樓宇幾乎被全面覆蓋。為何選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行如此大規(guī)模的線下投放？

　　周峰：我們之前是做藍(lán)領(lǐng)，服務(wù)的都是包工頭和天橋下、馬路邊的農(nóng)民工，城市里的廣告確實(shí)觸達(dá)不了他們，所以我們之前都是投抖音、百度、騰訊等線上渠道的廣告，這類(lèi)投放大概花了15個(gè)億，很多藍(lán)領(lǐng)工人知道了我們，建立了在藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)的品牌認(rèn)知。

　　這次在城市做線下廣告投放，一是希望讓更多制造業(yè)企業(yè)看到我們，不管藍(lán)領(lǐng)還是白領(lǐng)，他們老板和HR還是在城市里的寫(xiě)字樓；二是，去年底我們宣布從藍(lán)領(lǐng)招聘到白領(lǐng)求職的戰(zhàn)略擴(kuò)張，這次投放也是配合戰(zhàn)略升級(jí)，為基層白領(lǐng)崗位的招聘業(yè)務(wù)鋪路。

　　《財(cái)之道》：為何選擇了線下鋪地鐵、鋪公交這種方式？

　　周峰：現(xiàn)在線下其實(shí)比線上更劃算一些，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，線下廣告的預(yù)算實(shí)際上是在減量的，我們對(duì)比了一下價(jià)格，發(fā)現(xiàn)比前兩年便宜了好多，他反正空著也就空著，不如便宜點(diǎn)給我，甚至還會(huì)送一點(diǎn)給我。但線上，如果不給錢(qián)的話，他寧愿空著也不會(huì)顯示我的廣告。我看大家都去擠線上了，那我就在相對(duì)便宜的時(shí)間來(lái)擠擠線下。

　　另外，線下場(chǎng)景具有天然的強(qiáng)制觸達(dá)優(yōu)勢(shì)。很多公司老板和HR都是很有知識(shí)的、比較聰明的一群人，他們會(huì)天然屏蔽很多線上廣告，但是線下我公交車(chē)開(kāi)過(guò)去，這個(gè)廣告是強(qiáng)制觸達(dá)的。

　　《財(cái)之道》：BOSS直聘、智聯(lián)等同行近年都在縮減廣告預(yù)算，而魚(yú)泡此次大規(guī)模投放顯然投入不菲。相較這些競(jìng)品，我們的投放規(guī)模處于什么水平？

　　周峰：在線上渠道，我們的投放力度遠(yuǎn)超競(jìng)品，這源于我們?cè)缙诰鸵跃€上為主戰(zhàn)場(chǎng)，作為行業(yè)后來(lái)者，必須找到突破口實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。但在線下投放方面，我們雖然全國(guó)總量不及行業(yè)幾個(gè)大哥，但在北上廣深杭成這六大核心城市，我們實(shí)施了“飽和攻擊”式的集中投放，我們現(xiàn)在要的是“傷其十指，不如斷其一指”。

　　《財(cái)之道》：作為創(chuàng)始人，為什么想到自己去做代言？

　　周峰：在撮合平臺(tái)領(lǐng)域，做軟件或者應(yīng)用層面的企業(yè)本質(zhì)差異不大，核心都是靠技術(shù)和效率來(lái)降低成本，你說(shuō)曹操打車(chē)和滴滴打車(chē)能有啥區(qū)別？京東外賣(mài)、餓了么和美團(tuán)外賣(mài)有啥區(qū)別？真正的區(qū)別只在于規(guī)模效應(yīng)。

　　除了規(guī)模的區(qū)別，就是誰(shuí)做得更早的區(qū)別，我想著其他幾個(gè)招聘行業(yè)的老板歲數(shù)都大一點(diǎn)，都不出來(lái)了，我歲數(shù)小一點(diǎn)，出來(lái)打打差異化。另外，老板跑出來(lái)代言，至少茶余飯后大家有個(gè)討論點(diǎn)。

　　從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，老板出來(lái)做這種事情，至少是置之死地而后生，我破釜沉舟斷了后路的，所以我跟我們同事們一直說(shuō)，大家得把生態(tài)治理好，到時(shí)候要是挨罵了，都是我的臉掛在那里被大家罵，所以我肯定會(huì)讓大家把產(chǎn)品做好。

　　然后，我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)kubet ? ?au階段請(qǐng)一線明星，代言費(fèi)用動(dòng)輒千萬(wàn)級(jí)，與平臺(tái)務(wù)實(shí)高效的企業(yè)理念存在偏差；而二三線明星的傳播效果又難以達(dá)到預(yù)期回報(bào)，至少創(chuàng)始人代言不會(huì)離職。

　　投15個(gè)億廣告沒(méi)出圈

　　《財(cái)之道》：這次廣告出來(lái)大家對(duì)你們有了關(guān)注，有人說(shuō)這個(gè)廣告太土，還有人說(shuō)魚(yú)泡直聘這個(gè)平臺(tái)有點(diǎn)low，你會(huì)介意這些評(píng)價(jià)嗎？

　　周峰：我們也承認(rèn)，我們現(xiàn)在也在改進(jìn)，我覺(jué)得人很多時(shí)候是被推著往前走的。我們當(dāng)下一個(gè)是搶時(shí)間，另外一個(gè)是我想被推著往前走。我們投了廣告，有人在罵，有人說(shuō)不好，我也好去做改進(jìn)，對(duì)吧？

　　另外，能讓我們所有同事知道，我們沒(méi)做好服務(wù)，這也很重要。沒(méi)有這群高端一些的白領(lǐng)或者招聘方進(jìn)來(lái)，可能我們永遠(yuǎn)都覺(jué)得自己在藍(lán)領(lǐng)服務(wù)里面還可以。可能我們現(xiàn)在產(chǎn)品體驗(yàn)還沒(méi)那么好，但可能給我們2、3個(gè)月時(shí)間，我們就能追平這些白領(lǐng)招聘產(chǎn)品的體驗(yàn)。

　　《財(cái)之道》：你曾提到每年都會(huì)投入一大筆錢(qián)去推廣流量，累計(jì)投入超過(guò)了15億元，實(shí)際上卻沒(méi)有出圈。內(nèi)部對(duì)這個(gè)事情有反思嗎？

　　周峰：以前魚(yú)泡是做藍(lán)領(lǐng)的，其實(shí)我們也故意很低調(diào)，不希望別人知道我們，因?yàn)槟阋谛袠I(yè)大哥們的眼皮底下討生活，在大象的腳底下去找點(diǎn)食吃，一開(kāi)始肯定是要低調(diào)點(diǎn)。

　　另外，我們當(dāng)時(shí)的投放策略是面向農(nóng)民工、包工頭，他們只能通過(guò)線上廣告觸達(dá)，因?yàn)樵诰€下找到他們很難，這個(gè)群體沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期的辦公地點(diǎn)，那么電梯廣告、地鐵廣告都觸達(dá)不了他們。

　　其實(shí)，之前我們的投放也是有效果的，我是程序員出身，之前投出去的所有線上廣告的錢(qián)，都是能算清楚賬的，帶來(lái)了多少注冊(cè)、多少留存，甚至是多少回款，肯定沒(méi)有浪費(fèi)。

　　《財(cái)之道》：現(xiàn)在為什么敢大張旗鼓去北上廣深投廣告了？

　　周峰：因?yàn)橛X(jué)得在藍(lán)領(lǐng)這個(gè)方向我們算比較穩(wěn)了，老大哥們想要做藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)沒(méi)有那么容易。這件事我們做了8年時(shí)間，一磚一瓦把農(nóng)民工一個(gè)個(gè)拉進(jìn)來(lái)，裝修、建筑、路橋、礦山這些地方，我們把這些包工頭和工人靠日積月累積累了下來(lái)，這不是光靠廣告轟炸就能觸達(dá)的。

　　反而，我們覺(jué)得城市里的這些招聘方老板、HR以及求職者，相對(duì)都比較聚集，我不用全國(guó)做得比他們（競(jìng)品）好，但一兩個(gè)城市做得比他們好還是比較容易的，只要在這個(gè)城市猛堆廣告就行。

　　《財(cái)之道》：像快手、BOSS直聘等都瞄準(zhǔn)了藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)，在你看來(lái)他們?yōu)槭裁床缓米觯?/p>

　　周峰：我們就像是“招聘界的拼多多”，就如拼多多洞察到“五環(huán)外”用戶和白牌廠商的需求空白，我們發(fā)現(xiàn)了被傳統(tǒng)招聘平臺(tái)忽視的1億農(nóng)民工群體。八年來(lái)，我們從微信群到公眾號(hào)再到App，一步步培養(yǎng)了他們的使用習(xí)慣，包括把App做得low一點(diǎn)，把按鈕做大、流程做傻，一切只為實(shí)用，而不是為了美觀。

　　這種深度適配形成了天然壁壘，如果BOSS直聘、智聯(lián)招聘?jìng)兿胍?wù)這個(gè)群體，首先他們?cè)瓉?lái)的用戶會(huì)覺(jué)得丑，然后也要像淘寶當(dāng)年防守拼多多一樣，之前的體系全部推翻重來(lái)，這不是個(gè)容易的事情。

　　“招聘行業(yè)，做小品類(lèi)活不下來(lái)”

　　《財(cái)之道》：去年底你收購(gòu)了海投網(wǎng)，進(jìn)而宣布開(kāi)啟從藍(lán)領(lǐng)招聘到白領(lǐng)求職的戰(zhàn)略擴(kuò)張。為什么是海投網(wǎng)？

　　周峰：第一個(gè)就是海投網(wǎng)的價(jià)格和體量比較適合我們，這個(gè)是最主要的。另外，我覺(jué)得可以先抓住大學(xué)生群體，大學(xué)生是離未來(lái)成為白領(lǐng)最近的一群人，我們還不是只收購(gòu)了海投網(wǎng)，還收購(gòu)了一個(gè)艾特校園圈，現(xiàn)在名字叫魚(yú)泡校園圈，每天還有幾十萬(wàn)大學(xué)生在用，有400多個(gè)學(xué)校加盟，我們也在上面給招聘業(yè)務(wù)導(dǎo)流。

　　《財(cái)之道》：現(xiàn)在整合進(jìn)度是怎樣的？

　　周峰：正在整合，然后會(huì)把它變成我們招聘里面的校園版，這樣一來(lái)平臺(tái)上就有了一些學(xué)生簡(jiǎn)歷，至少進(jìn)來(lái)魚(yú)泡能看到白領(lǐng)簡(jiǎn)歷和崗位了。

　　《財(cái)之道》：智聯(lián)、獵聘、BOSS直聘在白領(lǐng)市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，魚(yú)泡憑什么認(rèn)為自己能分一杯羹？

　　周峰：我們雖然之前是做藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)的，kubet ? ?au但是我們本身是一家白領(lǐng)公司，天然就能了解白領(lǐng)群體的需求，我們公司1300多人本身就是白領(lǐng)，不管是作為求職者還是招聘方，我們都有足夠的認(rèn)知。

　　《財(cái)之道》：藍(lán)領(lǐng)招聘的客單價(jià)遠(yuǎn)低于白領(lǐng)，如果白領(lǐng)市場(chǎng)打不開(kāi)，你們的增長(zhǎng)天花板是否已經(jīng)到來(lái)？

　　周峰：最底層的一個(gè)邏輯，就是我們覺(jué)得未來(lái)所有的求職者，他們都讀過(guò)書(shū)，都會(huì)使用手機(jī)，白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)之間的界限會(huì)越來(lái)越模糊，一定是藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)化，白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)化，而我們之前服務(wù)的農(nóng)民工群體則會(huì)慢慢老去，或許有一天沒(méi)人再愿意當(dāng)農(nóng)民工了，也有可能再也沒(méi)有農(nóng)民工這個(gè)稱呼了，那我們就沒(méi)有以后了。

　　人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂，未來(lái)一定是得年輕人得天下，所以我們還是要謀篇布局。正好我們現(xiàn)在有轉(zhuǎn)型的這個(gè)能力，避免以后沒(méi)能力的時(shí)候，想救命也救不了了。比如，現(xiàn)在做小而美的電商都死掉了，只剩下做百貨類(lèi)的大電商了，招聘行業(yè)也是一樣，做小品類(lèi)活不下來(lái)。

　　“至少能做到1/2個(gè)BOSS直聘”

　　《財(cái)之道》：公司目前的增長(zhǎng)情況是怎樣的？

　　周峰：我們過(guò)去每年收入都保持著50%增長(zhǎng)，去年也增長(zhǎng)了50%，今年應(yīng)該也能做到30%。我們的用戶每年能新增3000多萬(wàn)，現(xiàn)在每天新增10萬(wàn)左右。

　　《財(cái)之道》：財(cái)務(wù)狀況呢？

　　周峰：在財(cái)務(wù)方面，我們屌絲出身的創(chuàng)業(yè)者還是比較保守的，不會(huì)高舉高打，21年融到的錢(qián)到現(xiàn)在都還沒(méi)花，賬面上的錢(qián)比融到的其實(shí)更多。現(xiàn)在我們每年的收入，如果不去拓展排名，其實(shí)是不虧的，所以我們有足夠的子彈儲(chǔ)備。最近，我們也在啟動(dòng)新一輪融資，F(xiàn)A剛定下來(lái)。

　　《財(cái)之道》：這個(gè)錢(qián)是怎么省下來(lái)的？

　　周峰：舉個(gè)例子，我們公司從4個(gè)人開(kāi)始干，當(dāng)時(shí)就在出租屋里，然后從1個(gè)出租屋，干到了5、6個(gè)出租屋才搬到寫(xiě)字樓，當(dāng)時(shí)我們都是租1500塊錢(qián)一個(gè)月的出租屋。搬進(jìn)寫(xiě)字樓里之后，我們從100人干到了現(xiàn)在1000多人，就一直在擴(kuò)租，從沒(méi)有搞過(guò)開(kāi)業(yè)儀式、慶典什么的，只要甲醛除完就迅速開(kāi)工，我們一切都是為了業(yè)務(wù)。

　　《財(cái)之道》：現(xiàn)在愿意“燒錢(qián)換市場(chǎng)”的創(chuàng)業(yè)者并不多，從這點(diǎn)來(lái)看你的打法并不保守？

　　周峰：有的時(shí)候越擠的地方越不要去，一定要進(jìn)窄門(mén)，大家不做的時(shí)候才是機(jī)會(huì)。大家都不投線下的時(shí)候，我去投線下，反而更便宜。我們這次其實(shí)沒(méi)有投多少錢(qián)，但換來(lái)了更多的聲音和關(guān)注，最近整個(gè)線下廣告除了淘寶閃購(gòu)就是我們，幾乎是電梯和地鐵里面最靚的仔，原因就是別人不投我投了，如果所有人都投了，我們這點(diǎn)預(yù)算肯定不能成為最靚的仔。

　　《財(cái)之道》：魚(yú)泡直聘未來(lái)想要成為一家怎樣的公司？

　　周峰：先說(shuō)小目標(biāo)，我們希望幾年之內(nèi)能把魚(yú)泡直聘變成一個(gè)綜合性的招聘平臺(tái)，也希望能夠做到招聘方、求職方雙方都滿意的平臺(tái)。在財(cái)務(wù)方面，我們希望未來(lái)兩三年內(nèi)能干上市，然后做到兩三百億市值，也不說(shuō)要超過(guò)BOSS直聘，至少能做到1/2個(gè)BOSS直聘。

　　我們有個(gè)組織愿景，要成為一家“有體系、講邏輯、認(rèn)業(yè)績(jī)、能分錢(qián)”的公司，落腳點(diǎn)就是分錢(qián)，我們肯定還會(huì)繼續(xù)尋找其他增長(zhǎng)曲線，我們團(tuán)隊(duì)大部分人都是技術(shù)出身，有科技?jí)粢灿形鋫b夢(mèng)，想去做一些“上天入地”的事情，也想在科技互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做一些讓人給你豎個(gè)大拇指的事情。

　　其實(shí)，現(xiàn)在錢(qián)對(duì)我沒(méi)有那么重要，我大二就創(chuàng)業(yè)了，現(xiàn)在也算小財(cái)務(wù)自由，在成都是夠花了，我更希望是成為“武林大俠”，武功好、業(yè)務(wù)強(qiáng)的同時(shí)，還能教別人武功，同時(shí)還能匡扶武林正義。

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責(zé)任編輯：石秀珍 SF183